Uno de los retos más difíciles en nuestra profesión, es que al cliente le agrade el diseño realizado, el asunto aquí no es que el cliente va a calificar si el diseñador es apto o no para el trabajo. Lo que es complicado es que el diseñador logre llenar y demostrar que el diseño elaborado cumple las expectativas y requerimientos que el cliente necesita.

Finalmente el cliente siempre tiene la última palabra, pero existe un proceso de indecisión que tiende a ocurrir con más frecuencia cuando el cliente carece de experiencia en el área del diseño. Al ocurrir esto, el diseñador debe dar un paso al frente y explicar la elección del diseño, esto para evitar que el cliente se mantenga indeciso respecto al mismo. Es necesario destacar los siguientes puntos:

Los 11 pasos entre el cliente y tu diseño

1-La confianza

El primer paso es la confianza, siempre el diseñador o el publicista deben manifestar esta faceta, para así mantener una interacción más fluida con la clientela y evitar el ser cuestionado por ellos. Tan solo basta una pequeña señal de miedo, para que el cliente detecte que algo anda mal. Para crear un ambiente de confianza, siga los siguientes pasos:

-Aunque usted crea que la opinión del cliente podría beneficiar el proyecto, usted debe tener confianza de que su diseño traerá resultados óptimos.  En resumen siempre demuestre que el proyecto le apasiona.

-Aunque existan diversas opciones para el proyecto, usted debe afirmar que su elección es la mejor. Siempre demuestre que usted cree en ese diseño.

-Usted tiene la confianza de afirmar porque eligió este enfoque para el proyecto. Esto se refiere a ser asertivo en la discusión en caso de que se le plantee cambiar el diseño.

2-Recuérdele al cliente porque lo contrato.

La confianza en el proyecto lo llevara la siguiente táctica, que es la de revisión del diseño. Para esto debe recordarle al cliente porque lo contracto, pero no haga uso de sus credenciales o testimonios, sino más bien de sus habilidades, demuestra que usted es un experto, para ello debe tener gran concentración para evitar los silencios incomodos que puedan provocar las dudas del cliente. Saque a relucir su experiencia, para que el cliente confié en su discurso.  Los siguientes puntos pueden facilitarle este proceso:

-No use términos negativos, solo diga: “Entiendo lo que está diciendo” y luego afirme porque cree en el diseño elegido. Su experiencia y habilidades siempre deben estar en la mente del cliente.

-Siempre afirme que quiere lo mejor para el proyecto y haga uso de su experiencia con otros clientes que han quedado satisfechos con su labor. Esto denota pasión en el proyecto.

-Afirme que tiene un largo trayecto y que cree en este diseño como solución a lo que necesitan.

-Finalmente explique como profesional contratado por la empresa, como las alteraciones al diseño cambiarían su efectividad. Haga uso del por qué fue contratado, provocando en el cliente una confianza en las habilidades que usted posee.

3-El punto de comparación.

Una forma de fortalecer tu juicio en el diseño actual, es el de comparar este proyecto con anteriores proyectos exitosos, para ello se deben seguir los siguientes puntos:

-Siempre responda en forma positiva a todas las proposiciones de cambio que exponga el cliente, no obstante utiliza tus éxitos pasados, para crear un punto de comparación favorable en cuanto este diseño y esos anteriores, para así generar un punto de fortaleza, en cuanto a su juicio sobre el diseño y por qué debe permanecer sin modificaciones.

-Anteponga este diseño ante los otros, afirmando que este se ve estupendo en la forma que esta, siempre manteniendo la calma en cuanto a las preocupaciones del cliente y tu visión del proyecto

4-La idea es suya.

Haga sentir al cliente que la idea de mantener el diseño tal y como esta, es de él, esto le dará más confianza en cómo debe ser el diseño y en tu juicio sobre el mismo. Siempre recuerde los siguientes pasos:

-Haga creer al cliente que va por otra dirección y que él tenía otra idea inicial con las características del diseño actual.

-Implemente la idea de cambio como falta al compromiso de la proposición inicial del cliente.

5-No estés a la defensiva.

En este caso la defensa será el mejor ataque, por lo tanto tenga en cuenta que ambas partes, tanto usted como su cliente, solo desean lo mejor para el proyecto, Esto no es un combate, el cliente no te está atacando, por lo tanto no demuestre como si esa fuera la situación, esto lo lograra de la siguiente manera:

-Siempre afirme que todas son buenas ideas, que de una u otra forma, usted pensó en esa idea, pero que la modificó llegando al resultado actual, que es tu diseño.

-El bien del proyecto es la prioridad, dejando de lado ego y reputación.

-La frase: “Pienso que sus ideas realizarían cambios interesantes pero no estoy seguro que esos cambios sirvan para los requerimientos del proyecto”.  Este tipo de frases solo llevara al cliente a ser defensivo de la misma manera que usted lo está haciendo.

6-No rete al cliente.

Al ponerse en defensiva parecerá que está retando al cliente, para evitar esto siempre afirma que quieres lo mejor para el proyecto. Haga una explicación sobre los cambios como se explica a continuación:

-Afirme que los cambios son positivos, pero que si se analiza bien el proyecto, ya esos cambios fueron incluidos en el diseño final.

-Estas de acuerdo con los cambios, pero no tienes la certeza de que sean positivos para el sitio web.

-Nunca afirme que sus ideas son malas, simplemente cambie de dirección la respuesta, haciendo uso del tiempo como principal enemigo de los cambios expuestos.

7-No es acerca del estilo, es de negocio.

Como diseñador pensara que todo lo del diseño es muy fácil de explicar, más el resultado no será positivo, siempre enfócate en el lado del negocio, en los puntos positivos que el diseño traerá al negocio, de la siguiente manera:

-Mirando desde el punto de vista del negocio, veo mucho potencial en el diseño actual, más los cambios podrían cambiar este beneficio.

-Es importante destacar que los cambios en el diseño podrían cambiar el rumbo del mercado. Se debe mantener la idea que usted sabe que es lo mejor para el mercado, siempre estando en la misma frecuencia que su cliente.

8-No sea despectivo.

Trate siempre de ganarse la confianza del cliente, siempre escuche sugerencias, ideas y propuestas, use comparaciones para afirmar que estas propuestas no son necesarias o efectivas, siempre siendo positivo, el evitar estos elementos, podrían llevar la conversación a una guerra de opiniones, que no le conviene al cliente ni a usted.

9-Eleve sus ideas.

Ya que a logrado que el cliente acepte sus ideas, es el momento de convencer al cliente sobre el diseño actual, para esto cual profesor eduque sobre los puntos positivos de su diseño, la razón de su elección, no utilice términos propios de diseñador, más bien trate de que el cliente aprenda sobre diseño, pero de una forma sencilla. Tome su tiempo para transmitir sus ideas al cliente, con el fin de que este tenga un vínculo más sólido con el diseño planteado.

10-Considere otros puntos de vista.

Mantenga un balance entre lo que el cliente piensa y lo que usted ofrece, siempre muéstrese dispuesto y como si aceptara todos los puntos de vista, nunca se dirija en modo negativo o indispuesto ante ciertas ideas o propuestas. En vez de afirmar, presente sus ideas como consejos para mejorar la proyección del producto al mercado.

11-La cláusula de contrato.

Para evitar problemas en el futuro sobre el diseño y sus cambios, tanto el cliente como el diseñador o publicista deben firmar una cláusula de contrato, donde se especifique que ambas partes están de acuerdo con el diseño realizado, algunos clientes no aceptaran esto, mas siempre encuéntrese anuente a llevarla a cabo para así evadir futuras indecisiones con respecto al diseño.

Fuente: smashingmagazine